ABC-XYZ анализ запасов: полное руководство с примерами и онлайн-инструментом

В мире управления запасами есть золотое правило: 20% товаров приносят 80% прибыли. Но как точно определить эти 20%? Как понять, какие товары нужно держать в избытке, а какие пора распродавать? Ответ — в комбинированном ABC-XYZ анализе.
В этой статье я расскажу:

• Что такое ABC и XYZ анализ по отдельности и почему их нужно использовать вместе
• Пошаговый алгоритм проведения анализа
• Практические примеры расчетов
• Как автоматизировать процесс с помощью нашего бесплатного онлайн-инструмента
• Конкретные рекомендации по оптимизации запасов

Что такое ABC-XYZ анализ и зачем он нужен?
ABC анализ — это метод ранжирования товаров по их вкладу в выручку. Все товары делятся на три категории:

• A (20% товаров) — приносят 80% выручки
• B (30% товаров) — приносят 15% выручки
• C (50% товаров) — приносят 5% выручки

XYZ анализ — это оценка стабильности спроса на товары:

• X (стабильные) — колебания продаж до 10%
• Y (сезонные) — колебания 10-25%
• Z (непредсказуемые) — колебания более 25%

ABC-XYZ анализ объединяет оба подхода, создавая матрицу 3×3 с 9 категориями — от AX (самые ценные и стабильные) до CZ (наименее ценные с непредсказуемым спросом).
Почему классический ABC анализа недостаточно?
Представьте: у вас есть товар категории A — он приносит много выручки. Но если он попадает в категорию Z (непредсказуемый спрос), держать большой запас рискованно. И наоборот: товар категории C со стабильным спросом (X) может быть надежным "работягой", который всегда должен быть в наличии.
Пример из практики:
Клиент из e-commerce анализировал только по ABC. Товар "зимняя куртка" был в категории A (высокая выручка зимой). Летом на складе осталось 500 штук — заморожено 2.5 млн ₽. XYZ анализ показал бы сезонность (категория Y), и можно было бы сократить запас к лету.
Пошаговый алгоритм проведения ABC-XYZ анализаШаг 1: Сбор данных
Вам понадобятся две таблицы:
1. Данные о продажах (минимум за 6 месяцев):
text
Артикул | Дата продажи | Количество | Цена ТОВАР001 | 15.01.2024 | 10 | 1500 ТОВАР002 | 20.01.2024 | 5 | 3000
2. Данные о текущих запасах:
text
Артикул | Текущий остаток | Себестоимость ТОВАР001 | 50 | 600 ТОВАР002 | 100 | 1500
Шаг 2: Расчет ABC категорий

1. Рассчитайте выручку по каждому товару за период
2. Отсортируйте товары по убыванию выручки
3. Рассчитайте накопительную долю выручки
4. Разделите на категории:

• A: до 80% накопительной выручки
• B: 80-95% накопительной выручки
• C: оставшиеся 5% выручки

Пример расчета:
text
Товар | Выручка | Доля | Накоп. доля | Категория ТОВАР001 | 500,000 ₽ | 40% | 40% | A ТОВАР002 | 300,000 ₽ | 24% | 64% | A ТОВАР003 | 150,000 ₽ | 12% | 76% | A ТОВАР004 | 100,000 ₽ | 8% | 84% | B ТОВАР005 | 50,000 ₽ | 4% | 88% | B ... и т.д.
Шаг 3: Расчет XYZ категорий

1. Рассчитайте среднемесячные продажи по каждому товару
2. Рассчитайте стандартное отклонение продаж
3. Рассчитайте коэффициент вариации:
4. text
5. CV = (Стандартное отклонение / Среднее значение) × 100%
6. Разделите на категории:

• X: CV ≤ 10% (стабильные)
• Y: 10% < CV ≤ 25% (сезонные)
• Z: CV > 25% (непредсказуемые)

Шаг 4: Построение матрицы ABC-XYZ
Объединяем результаты в матрицу 3×3:

Как интерпретировать результаты: практические рекомендацииКатегория AX (золотой запас)
Пример: Популярный товар с постоянным спросом
Рекомендации:

• Держите страховой запас 20-30% от среднемесячных продаж
• Настройте автоматический заказ
• Это ваш cash cow — не допускайте дефицита

Категория CZ (кандидаты на утилизацию)
Пример: Товар, который плохо продается с непредсказуемыми всплесками
Рекомендации:

• Минимизируйте запас (1-2 недели продаж)
• Рассмотрите распродажу со скидкой
• Возможен возврат поставщику

Категория AY (сезонные хиты)
Пример: Зимняя одежда, новогодние товары
Рекомендации:

• Планируйте закупки заранее к сезону
• После сезона — агрессивные скидки для очистки склада
• Следите за трендами сезонности

Категория BX (надежные середнячки)
Пример: Товары повседневного спроса с стабильными продажами
Рекомендации:

• Оптимальный запас = среднемесячные продажи × 1.5
• Регулярный, но не авральный заказ

Расчет оборачиваемости: ключевой метрики управления запасами
Формула оборачиваемости:
text
Оборачиваемость (дни) = (Стоимость запасов / Годовая выручка) × 365
Нормы оборачиваемости по отраслям:

• FMCG (продукты): 15-30 дней
• Электроника: 45-60 дней
• Одежда: 60-90 дней
• Мебель: 90-180 дней
• Автозапчасти: 30-45 дней

Товары с оборачиваемостью > 180 дней — это "слоу-муверы", которые замораживают ваши деньги.
Автоматизация анализа: наш бесплатный онлайн-инструмент
Ручные расчеты занимают часы, а иногда и дни. Мы создали онлайн ABC-XYZ анализатор, который делает всю работу за 5 минут.
Как работает инструмент:

1. Вставляете данные в два поля (продажи и запасы)
2. Нажимаете "Анализировать"
3. Получаете готовый отчет с:

• Матрицей ABC-XYZ распределения
• Расчетом оборачиваемости по каждому товару
• Списком проблемных товаров (слоу-муверы, дефицит)
• Персональными рекомендациями по оптимизации

👉 Попробовать ABC-XYZ анализатор бесплатно
Пример отчета из нашего инструмента:
Ключевые метрики:

• Заморожено в запасах: 4.2 млн ₽
• Годовая выручка: 15.8 млн ₽
• Слоу-муверов (>180 дней): 18 товаров
• Средняя оборачиваемость: 56 дней

Топ рекомендаций:

1. Увеличить запас 12 товаров категории AX на 25%
2. Распродать 8 товаров категории CZ со скидкой 30%
3. 5 товаров закончились — срочно пополнить (упущенная выручка 450,000 ₽)
4. Для 15 товаров категории BX настроить автоматический заказ

Кейс: Как мы помогли сократить замороженные средства на 35%
Клиент: Интернет-магазин электроники
Проблема: 8.5 млн ₽ заморожено в запасах, частые дефициты ключевых товаров
Что сделали:

1. Провели ABC-XYZ анализ 1,200 SKU
2. Выявили:

• 24 товара категории C занимали 40% склада
• 8 товаров категории A постоянно в дефиците
• 45 слоу-муверов с оборачиваемостью >200 дней

Результаты за 3 месяца:

• ✅ Сократили замороженные средства на 3 млн ₽ (35%)
• ✅ Увеличили наличие товаров категории A с 85% до 98%
• ✅ Снизили количество дефицитов на 60%
• ✅ Высвободили 120 м² складских площадей

Частые ошибки при проведении анализа

1. Анализ только по выручке без учета маржинальности
2. Решение: Добавляйте себестоимость в анализ
3. Игнорирование сезонности
4. Решение: Всегда делайте XYZ анализ вместе с ABC
5. Отсутствие регулярности
6. Решение: Проводите анализ минимум раз в квартал
7. Фокус только на "плохих" товарах
8. Решение: Оптимизируйте и "хорошие" товары — там тоже есть резервы
9. Ручные расчеты в Excel
10. Решение: Автоматизируйте с помощью нашего онлайн-инструмента

Выводы и следующие шаги
ABC-XYZ анализ — не просто теоретическая модель, а практический инструмент для:

• Увеличения оборачиваемости товаров
• Сокращения замороженных средств
• Предотвращения дефицитов
• Оптимизации складских площадей

Что делать сейчас:

1. Соберите данные о продажах и остатках
2. Проанализируйте с помощью нашего бесплатного инструмента
3. Внедрите рекомендации по оптимизации
4. Повторяйте анализ каждые 3 месяца

Помните: каждый рубль, замороженный в излишних запасах — это рубль, который не работает на развитие бизнеса.
Нужна помощь с анализом? Закажите бесплатную консультацию — наши эксперты помогут интерпретировать результаты и составить план оптимизации.
P.S. Храните эту статью в закладках — она пригодится вам каждый квартал при плановом анализе запасов. И не забудьте попробовать наш онлайн-анализатор — он сэкономит вам часы ручной работы.